近日,林清轩首家加盟店在苏州长申购物广场正式开业。开店当天,该店以一场沙龙活动为依托实现了16万的销售额。据透露,从3月1日试运营开始,截止到3月26号,一个月不到的时间,长申店销售总额便达到27.5万,基本实现品牌对加盟商的目标——“开店即回本”。
(资料图片)
一直专注于直营的林清轩,如今为何开放加盟?又为何如此在意加盟店的单店盈利?而不久前刚将品牌定位升级的林清轩,又该如何控制加盟对品牌力带来的隐患?为此,我们采访了林清轩加盟事业部总经理汪军,试图从中得到一些答案。
“品牌1,渠道是0”
“林清轩开放加盟是市场需求的呼唤,品牌对此也早已做了长期准备。”汪军表示,“林清轩开放加盟十分谨慎,作为品牌导向的公司,品牌是前面的1,渠道是后面的0。”
事实上,自2018年开始,林清轩内部就已经提出了开放加盟,但通过多次的研讨会议,最后都决定不开放,直到林清轩拥有了一定的品牌力和构建了成熟的线上线下的OMO运营体系,才决定先用联营的模式来进行测试。
据汪军介绍,从2020年4月份开始,林清轩就开始进行了一个为期三年的“联营模式”的测试。“测试三年下来,一共开了46家的联营门店,确保品牌的前提下,联营商投资回报周期,都远远优于市场平均水平。基于这个前提,我们才于2023年1月正式开放了加盟。”
值得一提的是,林清轩采用的是“保毛利”的逻辑,林清轩有几个独创的对门店保毛利的机制,就是在确保全渠道同价同力度的同时,保证加盟商的年度经营毛利在55%~60%(目前林清轩的平均单店年销售额是150万)。“加盟商的各种力度和服务与直营店一模一样,从而保证对消费者来说没有加盟,直营的区别。”
“林清轩不是靠加盟费来盈利的,是完全靠单店盈利来支撑公司的运营的,所以希望加盟商能够长期盈利。”汪军如是表示。
七大营建举措,赋能加盟开店
林清轩全套营建举措具体是什么?汪军在对谈中也做了详细的解答。
第一,完善的线上导流系统。林清轩会以就近的原则引流给实体门店,保证店还没有开,客先到了,以此来确保门店的成熟期比别的品牌要更短。除此之外,每家店在开业前就会做好社群搭建,通过社群引流到实体店,以及通过抖音、直播、大众点评团购引客到店,为客户提供一个极速获客的方案。
第二,在初期开店方面,提供全方位支持系统。“比如选址,如果是他自己找店铺,林清轩有专业的评估体系来帮助加盟商判断店铺位置是否良好,以及根据后台的大数据以及林清轩的甲方资源,为加盟商精准地找到和推荐合适的落位。”汪军表示。
第三,在运营过程中,林清轩提供全营销的方案。据介绍,林清轩构建了天地人网的营销矩阵,不管是直营还是加盟,都受益于这个营销矩阵,为门店导流。
第四,门店做到一店一设计。汪军说到,“门店从产品的展示到轻体验到护理的整体结构去设计,呈现出高端的形象,同时又有比较贴合的体验服务。”
第五,提供系统的培训。据了解,林清轩拥有一个20多位专业师资力量的清轩书院部门,可以提供零基础的全阶段培训。只有通过11天的集中培训加11天门店实习带教,即完成22天培训并通过了认证考试,才能进行门店开业,后期BA还需要进行定期进阶的培训才能成为“护肤专家”。
第六,六大运维系统护航。汪军指出,林清轩门店有包括收银(POS收银)、超级导购、会员管理、库存管理、线上培训以及小程序商城运营六大运维系统,能够确保门店销售数据实现互联,同时为门店销售提供更加精准和高效的决策依据。
第七,极致的运营。“我们有七大运营子公司,他们有100多位资深督导,来为所有的直营和加盟门店来实行联动,进行目标管理和现场管理,以确保整个门店的顾客的体验是一致的。”汪军表示。
稳扎稳打,三年计划开店1500家
事实上,随着市场及周期的变化,传统加盟的弊端陆续显现,如低客单价导致加盟商净利润不高,缺乏品牌力导致消费者的粘性不强等。而加盟商也随着环境及观念的变化,越发追求长期经营,而不完全是“赚一笔快钱”的心态。
汪军指出,“最开始我们以为加盟商比较关注的是进货折扣,公司让利等,但实际上,我们发现他们更加在意的,一是品牌是否同价,能不能长久地在市场上立足,二是后期的运营管理和培训是不是能够得到保障等,三是互联网的引流、新零售逻辑能不能在加盟店内实现,四是回本周期如何去保障等。”
可以说,加盟商上述诉求与林清轩品牌的长期主义原则,“做百年品牌,开精品加盟”市场拓展宗旨,不谋而合。
在汪军看来,“一般开放加盟,老板会让你加大步伐,开到500家1000家。但林清轩的创始人孙来春一直强调,加盟节奏慢一点,要稳打稳扎,要保证加盟商的存活率。在确保准确率的同时抓住市场的机会,把品牌的密度和门店的密度加起来。从这两个角度出发,今年林清轩目标锁定300家签约客户量,计划在3年落地开店1500家。”
他介绍,目前,林清轩已经签了67位,签约的客人中50%是美妆行业内的加盟商,还有大概20%左右来自美容院的客户,另外30%是跟随我们7、8年以上的会员顾客。他们对林清轩的产品非常有信心,希望自己能够开一家这样的店。“开放加盟后,我们每天基本上至少有大概60、70的咨询量。”
“未来,林清轩的整体规划就是一线、新一线和二线城市直营门店为主,在高端百货和高端购物中心树起品牌形象,在三四线城市开放加盟。”汪军指出,“目前全国还有七大空白省份:黑龙江、吉林、贵州、山西、广西、新疆、福建,我们会在这几个空白省份选择一些优质的代理商,稳扎稳打,一步步实现目标。”
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